- Por Camila Ante
Debido a que la venta es una interacción bidireccional, la ciencia detrás de las ventas también integra la otra parte en el compromiso: leads o clientes, según la etapa del proceso de ventas en el que estén.
En este artículo hemos reunido las mejores conclusiones y tácticas clave para realizar videollamadas exitosas de ventas. A medida que se fortalece el paradigma centrado en el cliente, encontrarás que la mayoría de las tácticas que se han incluido están enfocadas en el comprador.
1. Inicia la llamada de ventas con una gran entrada
Siempre comienza tus llamadas de ventas con estilo. Un estudio trató de averiguar cómo aumentar las propinas sobre el servicio de habitaciones para los camareros de los hoteles. Para sorpresa de los investigadores, lo único que tuvieron que hacer los camareros fue iniciar la interacción con un comentario positivo.
¿De qué forma te ayuda esto? Nunca comiences tus llamadas de venta o reuniones hablando mal del tiempo, el tráfico o si estás muy ocupado durante toda la semana. Inicia con un comentario o anécdota positivos. Piensa en un día soleado, tus planes divertidos para el fin de semana o cuando tu equipo deportivo favorito gana un juego. Eso pone en marcha la mayoría de las llamadas de ventas con el pie derecho.
2. No hables mal de los competidores durante tu llamada de ventas
Si dices que tu competidor es de baja calidad y poco confiable, tu cliente potencial no podrá evitar asociar esas características contigo. Incluso si sabe lógicamente que estás hablando de un tercero. Así que, pase lo que pase, cuando se trate de temas o rumores sobre tu competencia, siempre di: «Sin comentarios».
3. Usa descripciones favorables
Cuando estés con un cliente o cliente potencial, dale buenos comentarios. Sin embargo, asegúrate de que las etiquetas sean sensatas y genuinas. No intentes nada que pueda hacer pensar a las personas que estás siendo falso o que intentas manipularlas.
Por ejemplo, puedes decir: «Eres uno de nuestros mejores clientes» o «Es un placer hacer negocios contigo». Una vez recibido el cumplido, el cliente querrá ser uno de tus mejores clientes o se esforzará aún más por ser un socio comercial agradable.
4. Establece la agenda y mantén el control
Cuando se reciben llamadas de ventas que fueron establecidas a partir de solicitudes de reunión, es bueno articular agendas claras y preguntarles a los clientes potenciales si están de acuerdo. De esta manera, puedes mantener las llamadas al día y lograr tus cometidos, mientras que los clientes sienten que tienen el control de la conversación.
Por ejemplo, podrías decir: «Bueno, me alegro de que podamos comunicarnos hoy. Me encantaría repasar el tema y luego estaría feliz de responder cualquier pregunta que puedas tener. ¿Qué te parece?».
5. Literalmente, ponte de pie
Permite que tu pasión y entusiasmo por el producto se manifieste en tus llamadas de ventas. Conviértelo en algo que puedas transmitir a tu cliente potencial. En nuestra experiencia, los representantes de ventas pueden lograr esto poniéndose de pie y haciendo llamadas de ventas en un espacio común, en lugar de esconderse en un cubículo o una sala de conferencias.
Como dice Danielle Morrill, quien fue CEO de Mattermark: «¡Habla alto y orgulloso!». Hay quienes prefieren pasear mientras hacen sus llamadas. Encuentra tu lugar y movimientos perfectos que te hagan sentir más cómodo y motivado.
6. Enfatiza con prudencia
Resaltar ciertas palabras o frases es una herramienta de comunicación eficaz. Te ayuda a transmitir mejor tu mensaje.
Concéntrate en tu inflexión, especialmente en los mensajes de voz. El especialista de ventas de Tidelift, John Marcus, describe esto como «maquillar» las llamadas. Al agregar énfasis a las palabras adecuadas, sonarás más apasionado y articulado. Al mismo tiempo también serás más convincente.
7. Simplifica las opciones
Demasiadas opciones pueden confundir fácilmente a los compradores. Esto puede provocar que les sea más difícil seleccionar, racionalizar y afirmar una decisión de compra. A menos que tu cliente sea un ordenador, la sobrecarga de información no suele ofrecer beneficios.
Al describir tu producto, reduce la cantidad de opciones y características en las que deseas que se centre tu cliente potencial. De esta manera, podrá tomar una decisión rápidamente y sentirse más seguro de que no se está perdiendo nada. Solo cuando la posibilidad de deserción o rechazo se vuelva abrumadora, puedes presentar más opciones.
8. Adopta un posicionamiento inteligente de productos
La forma en que destacas tu producto a menudo marca la diferencia entre un trato cerrado y una oportunidad perdida. Investigaciones pioneras en economía del comportamiento confirman que el encuadre es importante. Por ejemplo, ahorrar 10 dólares se siente diferente en diversos escenarios de compra (como al adquirir un teléfono inteligente o una camisa), incluso cuando la cantidad ahorrada es exactamente la misma.
En muchos casos, el posicionamiento relativo supera a los precios para hacer que las marcas sean más atractivas para los consumidores.
Empaquetar el producto como una solución en lugar de solo como un producto básico o un servicio también aumenta la probabilidad de conversión. Al final del día, te desempeñas mejor cuando resuelves problemas en vez de vender productos.
9. Aclara el valor del producto
Facilita a los clientes potenciales la evaluación de los beneficios subjetivos (basados en emociones) y objetivos (basados en hechos) de un producto. Utiliza técnicas de narración y encuadre para diferenciar tu producto de otras opciones disponibles en el mercado.
Cada que sea posible, ten a la mano una calculadora o fórmula del retorno de la inversión para ayudar a los prospectos a cuantificar los beneficios del producto, cuando los desencadenantes emocionales no sean suficientes para impulsarlos hacia una decisión firme. En cualquier caso, demuestra claramente que el valor que reciben los clientes justifica el precio.
